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没有颜值卖家怎么做淘宝直播?经验分享

时间:2016年12月28日 信息来源:互联网收集 点击: 加入收藏 】【 字体:

张婧薇是大码女装淘品牌MsShe的创始人。2010年创立,2011年就上升至该类目第一。然而MsShe也赶上了淘宝直播的风口。5月中旬有做淘宝直播的念头之后,品牌推广部牵头临时组成10人小分队,在现有摄影棚内开辟了淘宝直播场景,6月3日正式上线。那么没有颜值的她为什么要做淘宝直播?没有颜值卖家怎么做淘宝直播?跟着小编一起一探究竟吧!

一、淘宝直播是更直接的展现方式

创立至今,MsShe已吸引将近百万的“重量级”粉丝——这群胖美眉人均体重135-220斤,有的胸大屁股翘,有的腰上赘肉多,总之就是胖,都要穿正常码XL以上的衣服。即便如此,面料、设计也大都不适合。她们常常苦恼,哪里有我穿的衣服?店铺上那么多好看的衣服,我的身材穿着好看吗?

因此,优化信息的传播渠道显得尤为重要。在张婧薇看来,不像网红店主满世界拍片,大码模特往往以白色背景的棚拍为主,这在页面呈现时难免有局限性。淘宝直播则是一个更为直接的展现方式,可以将衣服款式、设计理念立体地介绍给用户,又能及时定向地满足淘宝直播过程中的多种需求。

在刚刚过去的618年中促活动中,MsShe准备了80多个新款。为了有更好的销量,直播团队此前每天晚上8点准时淘宝直播,一次1-2小时不等,2-4个模特更换20多件服装。6月17日这天,张婧薇一口气淘宝直播2.5小时,介绍了45件衣服,之后,将会保持每周两次的频率,和店铺上新同步。

但她同时认为大码女装体量毕竟有限,所以观看视频的大多数是老客户,引流还是得靠其他渠道,她说:“从用瘦模特到后来用胖模特、真人秀、视频、直播,本质上只是一个针对老客户、类似于打钻展和直通车的定向广告,核心在于增加客户粘度,提高转化。”

目前,MsShe主要通过口碑和少量渠道广告拉新。但大码女装的搜索成本较高,社群效应明显,导致胖美眉的忠诚度很高,因此复购率保持在50%以上。

没有颜值卖家怎么做淘宝直播?经验分享

二、卖家做淘宝直播主要还是得卖货

尽管张婧薇强调专业直播平台的人像处理效果更好,也并不确定淘宝直播能否带来高转化率的销售神话,但她依然将淘宝放在中间最有利的位置,针对这批用户进行互动。

她认为,相比较前者以看热闹的社交属性为主,淘宝用户相对精准,客户可以边观看产品,边在已经设定好的购物车内直接搜索到相关产品,决定是否购买。在目前只有店铺流量支持的情况下,每天用户可保持在2000人左右,最多时候曾达到4000人,不过跟网红直播动辄上万的流量还是相差甚远。

MsShe采用轮班制,直播前一天,值班的运营人员需要提前安排好试衣模特档期,在微博、微淘和微信端做好预告,并于直播过程中随时回答问题;另外,当晚的值班客服需要提前熟悉产品,以准备应对回复;平面摄影师还要随时调好光线、拍摄直播花絮。

当然最重要的还是备好衣服,贴好标签,对应到相应的模特,以兼顾不同身材体型的胖美眉。

女强人张婧薇平时以休闲装为主,用宽松的款式遮住腰部的赘肉,穿上一条黑色牛仔裤露出最瘦的大腿;MsShe品牌负责人兼模特张进则是放大版的大S,适合优雅lady风,淑女的连衣裙最适合;另外两位年轻的试衣模特娜娜和子棋,走的是可爱、年轻路线,因此在颜色和搭配上更大胆。

据张婧薇介绍,绝大多数用户来看直播的目的就是单纯冲着衣服,“话一说多就会被催。”因此,也只有在模特换衣服的间隙才会加入衣服以外的聊天话题。

与大多数直播类似,MsShe也以推荐新品、介绍潜在爆款为主,更为立体地突出衣服的面料、细节、款式等,并实时根据用户需求变换造型和模特试穿。

每介绍完一件衣服,张婧薇就要将后端运营同事提醒的货号、单价和库存及时传递给用户,并扔上衣服链接和优惠券,以便用户随时加入购物车。而为了形成更多互动,MsShe还通过直播截屏、微淘盖楼的方式随机抽奖。

没有颜值卖家怎么做淘宝直播?经验分享

直播的另一大魅力在于并不常常按照流程脚本进行。看到几个用户表达“能不能换谁穿一下呀”的需求时,张婧薇便只好临时增加戏码,一边正常直播安抚用户,一边重新规划试衣节奏。也正因为这样,虽然允许犯错,但是直播对人的反应能力要求极高,通常在一两秒钟之内就要作出回答和判断。

MsShe并没有特意进行人物设定,张婧薇的处理方式就是“做自己”,眼前的她既是胖美眉们的大家长,也是品牌背后的大当家。主角戏份太重,白天还要打理品牌日常的张婧薇也正在积极培养接班人。

尽管并没有直接透露实际的购买转化率,但张婧薇坦言:“当天收藏量和爆款的销量增长还不错。尤其是我穿的新品款式,往往一天下来就可以卖完。”

据最新数据显示,MsShe在整个618年中促活动中超额完成销售任务的15%,目前收到的评价里,有不少人提到是因为看到直播时模特的360度无死角展示才下决心购买的。

三、卖家做淘宝直播要反哺产品

淘宝直播过程中,用户可以直接在视频中打字表达需求,比如询问这件衣服有没有黑色款式,那件衣服袖子太长了等等。

对于粉丝们的诉求,张婧薇表示会根据他们的方案和建议辩证思考,之后再反馈给设计师。对于一些挑剔且无理的要求,她会直截了当说:“你们自己看啊。模特不是已经穿上了吗?”

与一般淘品牌服装相比,MsShe在生产端并无二异,与几十家代工厂合作,设计生产周期为2-3个月,初期每款备货200多件,之后通过返单补货,最多就是多20%-30%的面料成本。

最大的差异化还是在于前端设计和后端产品质量保障,这由用户“胖”的特性决定。

不同的是,MsShe的用户大都为30-40岁的女性,她们不是时尚领跑者,而是追随者和被动接受者,所以通常并不知道自己该穿什么、去哪里买,但还是想要变得漂亮一点。身材、款式、肤色会影响视觉效果外,显瘦还是最关键的。MsShe要做的就是把时尚内容转化为可以操作的元素。

此外,这部分人群一方面相对成熟理性,对价格稍有敏感,更偏向于追求性价比,另一方面皮肤敏感,大腿内部、手肘等部位摩擦较大,要寻找更为合适的面料。

因此设计显得尤为重要。她说:“设计师要兼顾面料和造型,正常女装更注重款式,但是我们更要保证面料以舒适为主,一些物理特性抓得比较严。”

为此,她从国内中高端女装品牌请来多位有多年经验的设计师,他们或多或少有过做胖人衣服的经验,了解这个年龄段女性的痛点,比如衣服一定要显瘦,不能太暴露体型的缺陷,另外撕破力、抗起球、舒适程度一定要比正常码女装更有优势,

目前,MsShe基本保持每周几十个出款量,70%的通过率,每月上新8次的速度;单件平均160元、客单价300多元,虽然在大码女装类目下偏高,但已经是最让利的价格,去年年销量超过1亿。

在张婧薇看来,大码女装市场的竞争一直激烈,在合适的时间做合适的事情,设身处地地从胖人角度出发,做好产品始终是不变的战斗力。

四、总结

从MsShe的淘宝直播经验我们可以知道没有颜值卖家也是可以很好的做淘宝直播的,卖家做淘宝直播也是很有必要的,这是一个流量入口,也是展现宝贝的机会。没有颜值卖家怎么做淘宝直播?主要是要展现自己的宝贝与顾客互动,要让顾客感受到宝贝值得购买,需要购买。希望开淘网的各位卖家朋友能够通过淘宝直播很好的推广店铺。



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(作者:jimmy 编辑:jimmy)

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