核心提示:在网络一般的人都会大谈特谈网站的商业模式,其实我们更应该谈谈已有的成功商业模式,当然这成功的商业模式不分网络还是传统,对于做网络都是有值得借鉴的。

义乌模式:

成功商业模式典范解析

从买全国、卖全国,到既买全国也买本地,既卖全国,也卖全球

义乌小商品市场(又称中国小商品城),以前所经营的商品主要是小商品,现在产品的范围越来越广,几乎是无所不有;以前是伪劣产品的代名词,现在产品都是货真价实,其中不少是精品。

以前,义乌本身没有什么工业,所经营的产品都是来自温州、广东、福建等地,义乌只不过是一个大卖场。后来,许多产品逐渐转向在本地生产。义乌由一个纯中介性市场变成了产地市场。现在,义乌市场所销售的产品,本地生产的占到40%。义乌市场年交易额约500亿元,本地生产的约200亿元。也就是说,因为有市场,带动了本地的工业发展。

至今,义乌小商品市场每年出口交易额约300亿元人民币,且逐年大幅度增长。每天有来自世界各地的5000多名外商采购商品,有200多家外国公司常驻义乌将义乌的商品批发到本国销售。义乌小商品市场已经成了地道的国际市场。我甚至在考虑,有了义乌市场,还有没有必要年年办广交会。因为义乌市场已经是天天开门的“广交会”。

义乌小商品市场的成功之道有二:

其一,成功之道在于三低,即低成本、低税费、低价格。所有到过义乌的人,都对义乌的东西感兴趣,主要是因为便宜,便宜得你不可想象。过去,义乌商品价格低主要来自于大批量采购,大进大出;现在,既有大进大出,又有本地生产。本地生产成为支持低成本的重要因素。而税费低又来自政府对商家发财不眼红。一个摊位,15年前的管理费是800元,现在商人发财了,年经营额上千万元甚至几千万元,管理费还是800元。我们常说雁过拔毛,全国各地的“雁”飞到义乌后,义乌的政府几乎不拔毛,因此,这些“雁”又可以远走高飞,飞到世界各地。我国许多地方市场为什么垮掉,就是因为当地政府拔的毛太多,全国各地的“雁”飞到那里,毛都被拔光了,飞不动了,只好卖给当地老百姓,结果,批发市场成了零售市场,成了掏本地老百姓口袋的市场。

其二,成功之道在于商人。去年,西部某市政府提出,要将该市建成西部的商贸中心。该市的市长还带我参观了两个大市场,每个市场都投资七、八个亿,装修档次不低于五星级酒店。见此状,我跟市长说,“市场不是建出来的,是跑出来的。”义乌小商品市场的成功,不是因为房子建得好,而是因为有一大批特别能吃苦、非常能干的商人。正是这些商人将全国各地的货物集中到了义乌;也正是这些商人,将这些货卖到了全国各地,全球各地。因此,市场建设的奥妙在于培养商人,保护商人。

柯桥模式:

产業集群支撑市场,而市场又是产业集群的一个重要组成部分

与义乌市场不同,绍兴柯桥市场不是无所不有,而是主要卖布,是全国甚至全球最大的布市场。

与义乌的另一个不同,绍兴市场的产品一开始并不是来自全国各地,而是主要来自绍兴本地。因为绍兴有数千家织布企业,年织布30多亿米。起初,成千上万的推销员到全国各地推销布,这样成本很高。后来,由推销到建市场。市场作为本地数千家织布企业的总的销售窗口,将本地的产品进行集中展示,吸引全国各地的服装厂、布店等用布大户到现场集中采购。

这样,采购者不是货比三家,而是货比千家。在激烈的竞争下,绍兴的布自然越来越便宜,品种越来越多,质量越来越好,在全国乃至全球的知名度也越来越大。

当然,绍兴的纺织品竞争力越来越强,不仅仅是因为柯桥市场,而是因为在绍兴形成了比较完整的纺织产业集群。在这个集群里,大家分工很细,有的纺纱,有的织布,有的印染,有的卖布。柯桥市场是这个产业集群的一个重要组成部分。绍兴纺织品的优势,来自产业集群的优势。这种优势通过柯桥布匹市场得以集中体现。

如今柯桥市场(又称中国轻纺城)已经成为世界最大的布匹市场,2003年交易额近240亿元。来自数十个国家的一千多名经销商常驻柯桥,将柯桥的布批发到本国。

柯桥市场所卖的布,以前基本上产自绍兴本地。现在,这些布既有本地产的,也有外地产品。但本地产品仍占大头。

义乌是先有市场,后有产业,市场带动产业;而绍兴则先有产业,后有市场,产业带出市场。这是柯桥市场与义乌市场的重要差别。

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