核心提示:以笔者在外贸B2C多年的经验来看,在外贸B2C经营过程中需要突破下列的一些瓶颈,找到完善的方案来解决这些问题。

目前,B2C外贸仍然处于初期阶段,一方面,在国内能够贴近企业的综合性B2C平台非常少,而且平台贵么与服务质量都属于比较低的水平。企业难以通过这类的平台积累B2C外贸所需的各方面经验。另一方面,企业要自己建立B2C外贸销售平台,由于缺乏网络营销、技术开发、外语客服和支付处理,更是非常困难的一件事情。

一、商业机会和行业产品的选则

适合外贸B2C的产品相对要求较高,一般的它既要适合网上销售,还要能够承担从中国到美国等其他国家的运费和满足客户的运输时间要求。下面列出了在行业或产品选择方面的一些考虑:

1) 一般为商品的成品,主要针对个人消费者,从累计客户资源上考虑,快速消费品要优于耐用消费品,一般商品的更换或重复使用周期在一年以内。

2) 产品的价格不能太低,可以考察一下同类产品在国外的零售价是多少,最好商品的零售价格在50到500美金左右。这有两方面的考虑,一是商品的价格太低,难以有利润空间承担较高的国际运费,二是商品的价格过高,消费者会有顾虑,不会轻易做出购买决定。

3) 从体积与重量方面来考虑,一般体积不要太大,重量不要太重,这样便于单个的快递运输。而且运费比较低。

4) 成本与国外零售价之间的差价较高,一般来说毛利润超过30%,这样的利润空间才能够承担各个方面的成本,主要是推广成本和物流成本。

笔者认为,外贸B2C方面的产品还远远未被发掘,有很多产品将涌现出来,这些产品将是那种与传统产业结合,有创意,有附加价值的或个性化的定制产品,同时这些产品同时将是高利润的。判断产品是否适合采用外贸B2C进行销售,可以通过简单的市场调查来初步判断一下,首先可以到EBAY上搜索,看看有没有人卖,价格和销量如何。其次可以衡量一下自己操作时能够获得的利润空间,这些利润有哪些组成,如获取中间商利润、国外人力成本与国内人力成本的差价等。

二、 推广和营销遇到的问题

除产品以外,外贸B2C对网络营销方面的要求也较高,这是因为我们不大可能去外国的当地做线下推广,所有的推广手段几乎都局限在互联网营销方面。下面是在营销策划和网站推广方面常遇到的问题:

1) 我的产品通过B2C模式进行外贸可行吗?国外的市场环境和网购环境怎么去调查?我经验少,缺乏营销策划和内容建设人员怎么办?我该如何的快速推进一个网上B2C销售项目?

2) 我想推广我的网站,SEO是个细致复杂的工作,SEO项目的实施难以衡量和效果不明显怎么办?我做搜索付费广告,关键字如何选择,广告语如何编写才具有吸引力,如何选择投放的时间和地点,在选择关键字投放广告时受限制怎么处理?

3) 除了SEO和竞价广告还有别的网络营销推广方式吗?其他的推广方式的效果怎么样?通过各种推广手段,网站的流量增加了,但是转化率比较低,我该如何提高转化率?

4) 我已经进入了英语系国家的市场,但是还想进一步拓展到其他语系国家,这种本地化的多语言推广怎么解决?

因为网络营销涉及比较深层次的商业策划和技术推广工作,所以这些问题不是一两句话能够解决的,读者如果对这方面感兴趣,可以阅读《网商成功之道》丛书中的《网络营销-网商成功之道》一书,这本书中详细给出了以上问题的解决方案。

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